价格飙升2倍 反而引发疯狂购买

　　有一间出售印度珠宝的商店。那儿刚发生了一件不可思议的事情，把老板给搞懵了。这个故事是关于那些难以卖掉的绿松石珠宝的。那时正值旅游旺季，商店里顾客盈门。那些绿松石珠宝物超所值，但却怎么也卖不出去。为了把它们卖掉，老板想了各种招。比如，把它们移到中间的展示区，以引起人们的注意，可还是不奏效。他甚至告诉营业员要大力推销这些宝石，但仍没有任何收效。

　　最后，在出城采购的头一天晚上，他气急败坏地给负责的营业员写了一张字迹潦草的纸条：“这个盒子里的每件商品，售价均乘以l/2。”希望借此能将这批讨厌的珠宝卖掉，哪怕亏本也行。

　　几天之后，当他回到商店时，不出她所料，这批宝石果然全都被卖掉了。然而，当他得知由于营业员没有看清她潦草的字迹错将纸条上的“l/2”看成了“2”，而以2倍的价格将全部珠宝卖掉之后，他惊呆了。

　　社会科学总是从社会中人们常见的事情开始的。当人们常见专家解读事情的发展与大众习惯的发展并不吻合时，科学家们的思考方法和研究工具就派上了用场。按照我们以往的常识，应该是降价以后销量才会好，但现实生活中真实、生动的事件，竟然与我们习惯的常识不一样。

　　很多情况下，人类的行为并不是机械的、也并非像播放磁带那样发生，但出现这种情况的频率还是高得惊人。这就是人的固定行为模式。

　　这些顾客大多家境富裕，但对绿松石没有什么了解。在他们购买珠宝时，他们依靠的是“昂贵＝优质”这一基本原理。因此，这些一心想头到好珠宝的度假者，在绿松石珠宝的价格被提高之后，认为这些珠宝更有价值、更值得拥有。单单一个价格就已成为质量的触发特征。而价格的大幅提高，又导致那些注重质量的顾客的购买量大幅增加。

　　大肆地批评那些观光客所做的愚蠢的购买决定并不难，但仔细思考过这件事之后，我们就会对此持一种宽容的态度。这些人都是在“一分钱一分货”的告诫中长大的，而且在生活中也多次休验到这一定律的正确性。过不了多久，他们就将这一定律转化成“昂贵＝优质”。

　　这个公式在过去一直都很管用，因为通常来说，商品的价格都会随着价值的增加而提高，价格越贵，质量就越好。所以，当他们想买质量好的绿松石珠宝。但对珠宝又没有什么了解时。便很自然地靠这个公式去判断珠宝的价值。

　　但这些顾客可能都没有意识到，仅凭价格来判断绿松勺价位就像像一场投机取巧的赌博。与其辛苦地去掌握判断绿松石价值的各种知识，不如只靠一个数字，因为他们知道这个数字通常与商品的质量有关。他们坚信，价格可以说明一切。这一次，因为有人误将“l/2”看成了“2"，致使他们下错了赌注。但从他们过去和未来的生活环境来看。利用这一捷径来赌一把恐怕仍是最合理的办法。