让对手进入过度紧张或过度放松的状态

　　紧张与放松是人的两种精神状态，日常生活中人们也无时无刻都在历练这两种精神状态，此时此刻你肯定无法想象，人们的过度紧张或过度放松是最危险的两种状态，印度伟大的哲学家奥修曾经详细的分析过紧张与放松这两种精神状态。普通人处于紧张的状态时，有时会大脑错乱，不知所措，甚至语无伦次。

　　当一个人处于过度紧张时，他的思维能力会僵硬，更无法理智的做出判断。这是抨击一个人的心理底层防线的最佳时机，很多人会质疑过度放松怎么会使人进入危险状态。一个人放松时，无论大脑和思绪都会比较清晰，但是不可避免的是人的警觉性会放低，没有自我防备。这时很容易使一个人吐露自身情感或者秘密，因此这是我们进入一个人思想的最佳时机。

　　如果侧写师想要了解某个人的思想或者他隐瞒的事情，最常用的办法就是让他进入过度紧张或放松的状态。

　　【侧写再现】

　　美国洛杉矶一家警察署，被称为美国最有效率的警察署，据说凡是被逮捕审讯的犯人进入审讯室后，都无法全身而退，审讯员总是可以很快的得知真相。这是为什么呢？一天，乔·约翰是一美报的记者来到这家全美破案最有效率的警察署做访问，正看到审讯长沙克审问犯人，约翰急忙像门卫了解了情况：“原来，审讯室里的中年男子亲手将自己的哥哥从17层高的大厦顶推了下去，当场死亡。”

　　约翰从后门进入审讯室，突然觉得审讯室的冷气很足，让人刹那间精神的感觉，他慢慢走到中年男子背后的黑暗中，双手弯曲抱握胸前倾听着审讯。只见沙克从背后大力的甩出一张死者的照片，毫无夸张的说约翰感觉照片上都是鲜血的样子，随即然后大声的呵斥道：“你信不信你哥哥就站在你身后要向你索命！”中年男子十分紧张，双手在腿上不停地揣摸，嘴里说着，“都是他的错！不不，跟我没关系，我没有杀他。”显然中年男子已经紧张的语无伦次。

　　“你知不知道杀死至亲，是不得好死的，日日夜夜不得安宁。”沙克低沉的声音十分吓人。中年男子已经开始坐立不安，表情呆呆木木。“你当日去了哪里？干了什么？什么时间？有谁可以作证？说！”沙克继续问道。中年男子，语无伦次的回答着沙克的问题。“你到底是去了茶餐厅还是大晒楼顶？”中年人的回答与第一次的笔录差入越来越大！沙克反复拍着桌子，大声的呵斥！“再说一遍!“

　　中年人脸色愈加苍白，双脚交叉在凳子下来回摩擦地面，连手也开始颤抖，终于崩溃的双手锤着自己的胸口,大声哭喊的认罪了，“如果他不那样对我，我不会杀死他。我没想到他真的不帮我。突然间，约翰得到了一丝答案。

　　约翰走出审讯室，看到一个市区中小混混坐在一个桌子前面，面前放着一杯咖啡，一位看上去十分亲和的审问员正在与他攀谈，约翰上前了解了情况，得知他们正在进行审讯。眼前这位红发男孩是XX帮派的小弟，平时是帮上头散货（毒品）的。

　　约翰悄悄走过去听到，“你这么年龄，为什么不去上学？”审讯员温和的语气透着好奇。

　　小男孩答道；“我从小就跟妈妈一起长大的，家里一直很穷，根本没有钱可以供我上学。为了不给我妈妈增加负担，我一直都在社会上打工。”

　　审讯员进一步问道，“你很疼爱你妈妈，那为什么前天把你妈妈从XX公寓送到乡下？城市的生活不好么？”

　　小男孩变喝这咖啡漫不经心的回答道：“公寓那边马上就不安全了！”

　　审讯员思考了一下：“那边治安没什么问题啊。”

　　小男孩低着头：“这不是治安的问题。”

　　审讯员立即站起身严肃的向旁边的督察员把小男孩带到了监控室。并且下令，“监视XX小区，近期会有大的交易。”

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　　【侧写分析】

　　1．其实被称为全美国最高效率破案的警察署绝非浪得虚名，当约翰走进审讯室时，觉得冷气很大，这不是意外，这是沙克警长特意嘱咐的，使犯人在审讯室的时候能够高度集中精神。

　　沙克警长想利用犯人紧张的状态，击败他的精神防线。他甩出死者的照片也是为了刺激犯人，一句“你不怕他就站在你身后向你索命么？”更是使犯人越来越紧张，达到过度紧张的效果。

　　犯人过度紧张，因此总是不记得之前的供词，变得语无伦次，最后自己崩溃。

　　2．第二个审讯跟第一个骤然相反，不仅没有过分的冷气，还有一杯热咖啡，这种待遇简直就像咖啡厅闲聊一样，小男孩已经忘记与他闲聊的对象是一名审讯员。自己也进入了一种过度放松的状态。在闲聊中，审讯员有意无意挖掘信息。然而小男孩却无意中透露了许多重要信息。这一个在人正常状态，很少出现的纰漏，因为小男孩进入过度放松的状态，意识不到自己是否透露了信息。

　　【说服控制】

　　紧张或放松只不过是我们日常生活中的一种状态，很多时候我们在这两种状态下可以做出很多我们无意识控制的事，当我们与人交谈或者调查事情时，想要得知真相，我们就要学会给对方制造过度紧张或过度放松的状态，准备好足够的条件，再加以言语的刺激，比如：再制造紧张的气氛时，我们的言语就不能太和缓，不能给对方制造自我调整的机会，所以交谈应该严厉。在放松的状态时，我们在轻松的环境中，要适当用平易近人的语气来沟通。使对方愈加的感到轻松，才可能在不轻易间流露讯息。

　　一、学会制造过度紧张与过度放松的状态

　　一个人的紧张与放松跟环境是有着相当大的联系，可以说环境是决定一个人是紧张还是放松的基本因素。

　　1．过度紧张

　　想让一个人进入过度紧张的状态，首先要想办法集中他的精力，开放冷气是一个不错的集中人们精力的方法。在与他交谈中，制造过于安静的环境，或者在房间里多一些刺激性的摆设，人们受到刺激后，一般会心生恐惧，进入一种过度紧张的状态。

　　2．过度放松

　　过度放松和过度紧张是一样的道理，想要一个人进入过度放松的状态，首先就要想办法制造一个轻松舒适的环境，分散他的注意力，比如：一个咖啡厅，放一首轻音乐、泡杯咖啡、舒适的软座。这样的环境会使一个人身心放松。

　　二、注意自己言语的力量

　　除了环境因素外，能让人进入过度紧张或放松的状态另外一个不可缺少的因素就是言语上的力量。一个人的紧张与放松跟语言是有着相当大的关系。

　　想让一个人进入紧张的精神状态，那么没有语言上的刺激是根本不可能的。当一个人已经因为周边的环境，集中精力，那么此时，你的言语一定要更加刺激他，比如他紧张的人或事，都可以成为你刺激他的武器。

　　想让一个人进入放松的精神状态，言语上要婉转，酌情适量，最重要的是说话时态度也要温和，比如我们可以投其所好，就他们的兴趣而谈。让他们放下戒备心，用闲聊的方式是他们进入过度放松的状态。