销售心理学：两步搞定客户

　　不做销售这行的看销售的人只觉得他们有一张三寸不烂之舌，能巧舌生花，外加一个抗酒性强的胃。事实上，成功的销售人士可以说都是深谙读心术之道的人，把客户的心思摸得清清楚楚，包括和客户的商谈技巧，对客户心理活动的了解针对疑虑下药，顺着兴头给甜头，这每一步都是销售心理学的活用。

　　如何消除客户的戒心

　　销售的第一步是先判断对方是否带有警戒心。客户有了警戒心，就像一个带了面具的人，你说的所有东西都进入不了隐藏在面具之后的那颗脑子里，同时也看不清对方对你所说的态度如何，这样就很难采取下一步措施了。如果你没察觉客户的警戒心依旧自顾自地说个不停，在客户眼里便成了自娱自乐了，浪费时间和精力。

　　因此，进行说服之前，必须仔细观察对方的言行举止，判断他是否有警戒心。一般来说，警戒心有两种表现。一是他反应冷淡，态度敷衍，说的话模棱两可，经常在话里加入一些意义不明的语句并伴随语速减慢，这表明他在慎重选择词句；另外有一种情形是，对方几乎不表示意见和态度，无论你说什么，他只是回答“是的，你说的有理”，这种情形表示他正在找你的漏洞，或你所设置的陷阱。但是也有人与此相反，一再追问细节，这也是强烈警戒心的表现，不过他问的问题大多和主题没什么关联。

　　如何撮到客户的痛处

　　当顺利解除对方戒备心后，你要了解客户的需要。有两个规则是必须清楚知道的：

　　一、客户要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　二、不和客户争论价格，要与客户讨论价值。

　　这两点都涉及到人贪便宜的心理和物超所值带来的心理满足。不要片面地认为，单纯令客户实惠就会让客户满意。要把握客户心理需求那点细微之处，有时候这个需求比价格低廉、方便实用更重要。

　　理论再多也不及一次实践来得深刻。非销售人士也可从日常生活中感受到销售心理学的作用，比如卖场的打折促销、便利店的摆设格局、网上购物的返利手段等等。留心观察，你也能总结出一套销售规律。

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