找到共鸣点：让燕窝不只是商品
你有不存在发现现在卖东西越来越讲究“走心”了？这年头人们买东西不仅看功能好不好更在意它能不能打动本人。就像燕窝此类东西光靠说它是滋补品可能不够得先让顾客觉得这是个能走进他们心里的东西。
我以前也卖过别的东西后来转行做燕窝一开始真有点懵。那时候觉得燕窝就是好嘛价格摆在那里还怕没人买？结果发现顾客根本听不进去我的话。后来我才明白再好的东西也需要找到跟顾客之间的连接点。比如我认识一个阿姨，她女儿在国外工作，每年回来一趟，她就想送点特别的礼物给女儿。我就跟她聊：“阿姨，您知道吗燕窝真的很适合送给远在异乡的孩子。它不仅是健康的好东西，还能提醒孩子别忘了家里的牵挂。”结果，这位阿姨真的买了燕窝礼盒。她说：“是啊，我也想让她吃得好一点，多关注身体。”
所以啊，卖燕窝的时候，一定要先搞清楚对方的需求是什么，然后再用自身的语言去描述它。这就好像是给燕窝找了个“替身”，让它能代表顾客的心意。
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用真实的故事打动人心
我发现，现在很多人买东西都会去看评价特别是那种带图的买家秀。为啥？因为大家更相信说的话，而不是商家的宣传语。这就告诉咱们，想要让更多人喜汇的燕窝礼盒，就得让那些已经买了的人愿意分享他们的故事。
有一次，咱们店里有个小伙子买了燕窝送女朋友，他就在社交平台上发了一张照片，配文说：“这是我女朋友最喜欢的礼物，她每天晚上都要吃一碗。”底下立刻有人评论：“哇，我也要试试！”此类自发性的传播，比我们花钱请人代言效果好多了。
当然啦，若是你未有那么多现成的买家秀，也可主动引导。比如，我们可以搞若干晒单活动，鼓励顾客把他们收到的燕窝礼盒拍下来发到网上，并且附上本人的利用感受。要是能配上部分温馨的小细节，像一家人一起喝燕窝啦，或是说一个人安静地享用燕窝的画面就更容易引起共鸣了。我觉得，这类真实的情感交流，才是最能打动人的地方。
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找到合适的价格切入点
有时候，顾客会说：“燕窝这么贵，能不能便宜点？”说实话，听到这句话，我心里也会有点紧张，生怕谈崩了。但我慢慢总结出了若干应对办法。
比如，有位大姐第一次来买燕窝，看到价格后皱眉说：“这么贵，我得考虑一下。”我就没急着反驳她，而是先顺着她的思路问：“您觉得燕窝贵在哪里呢？”她想了想说：“可能是觉得性价比不高吧。”我就给她算了笔账：“大姐，您想想，燕窝是从东南亚漂洋过海来的，采摘、加工、运输，每一步都很讲究。而且它确实能补充营养，长期吃下来对身体好。虽然单价看起来脯但假若把它当成一种投资，比如为了让本人更健康或是说为了家里人更有保障是不是就很值呢？”
其实啊，关键是要让顾客觉得，他们花的钱不是在买一件奢侈品，而是在买一份安心。假如他们觉得物有所值，自然就不会纠结于价格了。
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借力打力：让别人帮你说话
我本身做销售这么多年，最大的感悟就是——找对人真的很关键。比如，有些顾客可能不太理解燕窝，但他信任某个博主或专家，这时候你就得想办法让这些人帮你说话。
我之前就试过跟几个本地的美食博主合作，给他们寄了若干燕窝礼盒，请他们在视频里尝尝味道、讲讲营养价值。结果反响超好，很多粉丝看了之后都跑来问我：“那个博主推荐的那个燕窝是真的吗？我也想试试！”你看，有时候借助别人的作用力，比你本人拼命吆喝效果要强得多。
当然啦，除了找博主，你还能够考虑跟社区里的意见领袖合作，比如经常参加活动的大姐们。她们在朋友圈发个晒单，底下点赞的可不少。所以啊，千万别忽视身边这些“隐形力量”。
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制造稀缺感：让人想尽快下手
我觉得还有一个小技巧挺管用的，就是制造一种“时不我待”的感觉。比如，节假日的时候，我们可推出限时促销活动，比如“买一送一”、“满减优惠”之类的。这样既能刺激顾客下单，又能让他们觉得本人占了便宜。
我记得去年节我们店搞了一个促销活动，说是“买一盒燕窝送一盒”。结果当天就有不少人冲进来抢购，还有人专门拉着朋友一起来买。我当时就在想，这活动确实挺成功的，既增加了销量，也让大家感受到了节日的喜庆氛围。
不过呢，这里也要提醒一下，这类促销活动不能滥用，不然会让顾客觉得你的产品经常打折，反而减少了它的价值感。一定要把握好节奏，什么时候该推什么时候该稳，心里得有数。
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用心才能赢得信任
卖燕窝也好，卖其他东西也罢，归根结底还是要用心去做。当你真正站在顾客的角度去思考难题去感受他们的需求，你会发现，其实每个顾客都有自身的故事，只是需要你去发现而已。
有时候，我也会反思自身：是不是每次介绍燕窝的时候，语气还不够真诚？是不是有时候为了完成业绩说得太夸张了？这些疑惑让我意识到，销售不只是做生意，更是一种人与人之间的交流。只有当你用真心对待每一位顾客他们才会愿意接受你的建议，甚至推荐给别人。
所以啊，下次你打算买燕窝的时候，不妨多问问店员背后的故事，说不定你会发现，原来每一盒燕窝背后，都藏着一份温暖和期待呢。
精彩评论
责任编辑：陈家颖
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